Hoe beleggers denken over wereldwijde groei

Hoe denken twee durfkapitalisten over wereldwijde expansie? Caroline Xie van ICONIQ Capital en David Pakman van Venrock delen hun inzichten over internationale groei en expansie vanuit hun portfolio van bedrijven.

Bekijk de sessie in zijn geheel:

Hoe beleggers denken over wereldwijde groei van Smartling on Vimeo.

Wanneer is een bedrijf klaar voor wereldwijde expansie?

Een bedrijf moet zich voor het volgende vergewissen voordat het internationale expansie onderzoekt wanneer het bedrijf:

• Huidige bedrijfsvoering en fundament is sterk
• Product-market fits en een duidelijke waardepropositie voor de klanten zijn vastgesteld
• Cultuur, binnenlandse activiteiten en processen hebben een solide basis

Concurrenten ontstaan tegenwoordig snel, of het nu gaat om directe concurrenten die de waardepropositie kopiëren of aangrenzende concurrenten die de markt beginnen te overspoelen. Er is dus enig risico verbonden aan het langzaam naderen van de wereldmarkten. Hiermee hebben bedrijven de neiging om eerder wereldwijd te gaan dan wanneer bedrijven in het verleden doorgaans hebben overwogen om uit te breiden. De laatste tijd is het niet ongebruikelijk om te zien dat startups in het serie B-tijdsbestek beginnen uit te breiden buiten Noord-Amerika.

Beleggers raden bedrijven aan om een meer fluïde aanpak te kiezen en opzettelijk bestellingen en klantenbestand van hun niet-Noord-Amerikaanse markt te accepteren, lang voordat ze traditioneel kantoren op andere continenten zouden hebben geopend.

Waar komen bedrijven doorgaans als eerste binnen in wereldwijde expansie?

Dit hangt af van het productsegment, maar het is belangrijk dat bedrijven eerst het concurrentielandschap en de kansen beoordelen. Veel startups die in de VS of Noord-Amerika zijn gevestigd, hebben mogelijk alleen ervaring met het lanceren van hun verkoopmateriaal en producten in het Engels. Dus zelfs als bedrijven vraag uit andere landen beginnen te zien, zijn ze niet in staat om zich open te stellen voor die doelmarkten.

Door samen te werken met lokalisatiebedrijven zoals Smartling kunnen bedrijven zich voorbereiden om wereldwijd te gaan. Bedrijven moeten er vanaf het begin van uitgaan dat hun product of dienst meertalig en multicultureel moet worden aangeboden. Daarom moeten ze vanaf het begin de lokalisatiestrategie in hun bedrijfsplan opnemen.

De meer vooruitstrevende bedrijven die in de begindagen oplossingen hebben aangenomen, hebben meer keuzes over naar welke internationale markten ze kunnen uitbreiden. Anders zullen ze hoogstwaarschijnlijk beperkt zijn tot alleen Engelstalige markten.

Caroline vertelde over een van haar klanten die ervoor koos om zijn eerste grote internationale expansie in China te hebben. Veel softwarebedrijven beginnen met Engelssprekende landen en eerst met West-Europa, en China is meestal niet het eerste land waar een Amerikaans bedrijf naar uitbreidt. Voor dit bedrijf was het echter heel logisch gezien hun productaanbod en de vraag van de consument in China. Dit is een goed voorbeeld van waar dit soort strategische afstemming cruciaal was voor succes.

Met welke culturele nuances moeten bedrijven rekening houden?

Er zijn altijd culturele implicaties voor elk product en elke marketingstrategie. Het niet kennen van culturele verschillen of de manier waarop mensen in een andere regio communiceren, kan een bedrijf schaden.

Er zijn gevallen waarin bedrijven humor gebruiken in hun marketingmateriaal, maar meestal gaat het dan om zeer specifieke en subtiele humor die alleen relevant is voor het Amerikaanse publiek. Dus wanneer bedrijven uitbreiden naar nieuwe landen, moeten ze hun marketingstrategie herstructureren om cultureel geschikt te zijn voor die specifieke landen. Dit proces is veel anders dan het vertalen van een paar webpagina's of het vertalen van een app met een andere domeinnaam.

Investeerders raden aan om talent divers aan te werven om zowel taalkundige als culturele diversiteit in het team te garanderen. Dit helpt het team om de lokale cultuur waarnaar het bedrijf uitbreidt te begrijpen en te waarderen. De uitvoerende leiding moet zich richten op het inbrengen van het perspectief van het leiden van een wereldwijd bedrijf in plaats van een bedrijf dat gericht is op de VS.

Hoe bedrijven aandeelhouderswaarde creëren tijdens wereldwijde expansie

De allereerste stap om aandeelhouderswaarde te creëren in internationaal zakendoen, is het team in de organisatie zo samen te stellen dat het wereldwijd kan concurreren. De CEO moet wereldwijde ambitie hebben en in staat zijn om een product te bouwen dat wereldwijde aantrekkingskracht heeft. Dat vereist uitgebreid marktonderzoek over de hele markt om de behoeften te begrijpen. Bedrijven moeten meer te weten komen over de verschillende culturele en concurrentiedynamieken die in hun doelmarkten bestaan en hun producten aan die dynamiek aanpassen. Bedrijven hebben ook een team nodig dat zaken als licenties, belastingen, auteursrechten en merkrichtlijnen kan afhandelen, om er maar een paar te noemen. Overweeg om mensen in dienst te nemen die zowel cultureel als taalkundig bekend zijn met de lokale markt.

Welk percentage van de omzet komt van wereldwijde markten?

Het is voor alle bedrijven anders. Een bedrijf van 20+ jaar oud kan ongeveer 30% internationale omzet hebben. Sommige startups beginnen misschien klein en sommige kunnen in slechts vier tot vijf jaar een marktaandeel van 50:50 bereiken. Sommige bedrijven hebben zelfs een grotere wereldwijde omzet dan wat ze uit hun Amerikaanse markten halen.

Welke fouten maken bedrijven bij internationale uitbreiding?

Hier is iets dat teams die internationaal proberen uit te breiden zich vaak niet realiseren: de bedrijven die niet hun concurrent waren op de binnenlandse markt, kunnen wel eens een concurrent zijn op de nieuwe markt.

In dat geval moeten de teams uitzoeken hoe ze kunnen concurreren, tegen hen op de markt kunnen komen, begrijpen welke klanten ze aantrekken, enz., omdat ze hoogstwaarschijnlijk niet gewend zijn om tegen deze bedrijven te concurreren.

Vooruitstrevende ondernemers dienen octrooien in en beveiligen handelsmerken in de landen waar ze van plan zijn vroeg uit te breiden om hun intellectuele eigendom en activa te beschermen.

Een andere fout die beleggers bedrijven vaak hebben zien maken, is het betreden van meer cultureel genuanceerde markten zonder partner of ervoor zorgen dat ze goed op één lijn zitten met hun partners. Bedrijven moeten hun due diligence doen en grondig marktonderzoek doen en partners vergelijken om een succesvolle samenwerking te garanderen.

Het is belangrijk om te kijken naar de staat van dienst van verschillende partners en te zoeken naar partners die ervaring hebben in de juiste branche, evenals de lokale markten die de bedrijven van plan zijn te betreden. Dit zal helpen voorkomen om contracten aan te gaan met partners die geen waarde toevoegen aan het uitbreidingsproces.

Hoe een succesvol partnerschap te bereiken

Bedrijven moeten eerst werken aan het betreden van de internationale markt, marketing initiëren en vraag creëren voordat ze een partnerschap aangaan. Daarna moeten ze op zoek gaan naar VAR's (Value Added Resellers) en distributeurs die kunnen helpen om bestellingen efficiënt uit te voeren. Maar David waarschuwt bedrijven om niet volledig afhankelijk te zijn van de partners.

Het is aan te raden om in een vroeg stadium VAR's en distributeurs te gebruiken om bedrijven te helpen de buitenlandse markten te betreden, omdat zij die markt heel goed kennen. Het is moeilijk om nieuwe klanten te krijgen zonder VAR's of systeemintegrators, dus het heeft veel zin om met deze partners in de doellanden samen te werken.

In de meeste productcategorieën zijn velen van hen echter gewoon 'ordernemers'. Ze zijn er niet om een duwtje in de markt te geven. Dus tenzij de bedrijven due diligence doen - het initiëren van marketing en het creëren van vraag in het nieuwe land - heeft het geen zin om een ordernemer te hebben die alleen bestellingen uitvoert en niet de beste manier is om daadwerkelijk te "verkopen" voor het bedrijf in die markt.

Advies aan bedrijven die wereldwijd willen gaan

Bedrijven zullen de ambities om een wereldleider te zijn nooit bereiken, tenzij ze wereldwijd gaan. Bedrijven moeten dus stappen ondernemen om zich voor te bereiden op het uitbreidingsplan, zoals het vinden van een partner om te helpen met de infrastructuur voor het beheer van meertalige lokalisatie. Het plannen van een wereldwijde uitbreidingsstrategie tijdens de productontwikkelingsfase, en niet daarna, is van cruciaal belang.

Natuurlijk zijn er veel uitdagingen bij het bereiken van succesvolle wereldwijde expansie, maar de groeimogelijkheden zijn enorm. Het zal ook een versneller zijn voor de bestaande binnenlandse initiatieven van de bedrijven.

Bekijk de sessie in zijn geheel:

Hoe beleggers denken over wereldwijde groei van Smartling on Vimeo.